В КИТАЕ ЗАВЕРШАЕТСЯ ОСЕННЯЯ КАНТОНСКАЯ ЯРМАРКА-2016

 

 

Каждый год осенью и весной в Гуанчжоу проходит крупнейшая выставка китайских экспортных товаров, более известная как Кантонская ярмарка. И каждый раз на нее собирается большое количество посетителей, которые прилетели в Китай в первый раз. Прилетели чтобы увидеть все своими глазами, погулять, потрогать, пощупать и вернуться домой с новым мировоззрением. С совершенно другим впечатлением о Китае, чем оно было у них до этого визита.

Эта статья именно для тех, кто едет в Китай в первый раз и едет целенаправленно на Кантонскую ярмарку. Обобщая свой личный опыт и опыт моих коллег и знакомых, я выделил 10 типичных ошибок при первом посещении Кантонской выставки. Просто пробежитесь глазами по этому чек-листу. Это сэкономит ваши время и усилия на выставке, поможет правильно расставить акценты и уделить внимание важным моментам.

 

 

Банально, но факт. Любое общение на выставке начинается с обмена визитными карточками. А иначе как китайцам узнать, кто перед ними, начинающий предприниматель или глава крупного холдинга. И этот момент тоже желательно предусмотреть, т.к. китайцы очень восприимчивы к статусу иерархии. Так что не стесняйтесь громких титулов, они вам в некотором смысле помогут.

Визитки должны быть в достаточном количестве. Хотя в последние дни выставки фраза «I’ve run out of business cards» звучит логично и принимается, то остаться без визиток с первого дня выставки совсем уж не уместно.

 

Есть такие «выставочные маньяки», которые собирают все каталоги, листовки и буклеты с каждого стенда. Они есть практически на каждой выставке. Надеюсь, Вы к ним не относитесь)

На Кантонской выставке Вам попадется очень много всего интересного: огромное количество производителей, товаров и направлений, новых продуктов и ярких новинок. Что-то Вы уже встречали дома, где-то видели, а что-то будет абсолютно новым…

Соблазн взять лишний каталог очень велик. Так к концу каждого дня у новичка накапливается столько макулатуры, что ее вес уже мешает свободно передвигаться.

А обойти еще нужно ой как много… Выставочная инфрастуктура в этом плане тоже претерпела эволюцию – от пакетов к наплечным сумкам, рюкзакам, сумкам и чемоданам на колесиках, предназначенных специально для каталогов. Многие поставщики стали давать каталоги на CD-дисках или даже на флешках. Но все равно избыток информации трансформируется в килограммы багажа, вес которого при авиаперелете весьма ограничен. Некоторые посетители отправляют каталоги почтой China Post или EMS, чтобы не везти их на своем горбу, а получить информационный груз уже по приезду домой. Но мой личный опыт показывает, что все самое важное лучше фиксировать на бумаге, фото и видео. При желании дополнительную информацию всегда можно найти на сайте поставщика или запросить по электронной почте. В информационный век уже пора уметь работать с оцифрованной информацией.

 

Это, на самом деле, болезнь каждого. Бизнес в России и Украине делается в спешке, в постоянно меняющейся ситуации. Поэтому покупать авиабилеты, бронировать гостиницы, нанимать переводчика, делать визитки часто приходится в самый последний момент. Другое дело, происходит это действительно из-за форс-мажорных обстоятельств или просто из-за чьей-то непредусмотрительности. Ведь вы знаете заранее, что будете лететь в Китай, наконец определились. Знаете что это будет более оживленный бизнес -сезон, знаете что все билеты подорожают и лучшие места разберут. И все равно оттягиваете до последнего. При раннем планировании поездки можно сэкономить практически 50% стоимости.

 

Если Вы хотите начать бизнес с Китаем, нужно туда хотя бы один раз слетать, все-таки немного обидно когда поездка себестоимостью 2500-3000$ на человека проходит, не принеся материальной выгоды. Поэтому лучше лететь в Китай с заранее продуманной целью. Найти поставщика, встретиться с потенциальным партнером, посетить производство, промониторить отрасль и новинки на выставке и т.д. и т.п. Яркие впечатления и множество новых идей вам практически гарантированы, но лучше, если поездка сразу же даст толчок для развития бизнеса и в конечном итоге принесет прибыль.

 

К выставке нужно готовиться. Во время 10-12 часового перелета у Вас будет время на то, чтобы продумать и согласовать с коллегами как вы будете представлять китайцам свою компанию.

Подумайте, чем Вы уже можете гордиться, что представит Вас как потенциального клиента в наиболее выгодном свете.

Ответьте себе на вопросы:

— Сколько лет Ваша компания на рынке?

— Какие товарные направления Вы представляете, какие бренды у Вас есть?

— Какие региональные рынки Вы охватили и какие планируете?

— Кто Ваши клиенты, какие каналы сбыта вы используете? Дилерство или собственная сеть?

— Как Вы выглядите на фоне конкурентов, какую долю рынка занимаете?

— Какие у Вас планы развития и что вы ждете от сотрудничества с китайским производителем?

Если объемы заказов и продажи внушительные, можете похвастаться этими цифрами. Это сразу даст понять китайцам, что Вы серьезный покупатель и к вам следует относиться соответствующе.

Выглядеть непрезентабельно, проявлять неуважение к китайцам

Некоторые бизнесмены не очень то заботятся о том, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Я не знаю, откуда у русских берется такое надменное отношение к китайцам. Если Вы собираетесь строить свой бизнес, опираясь на китайских партнеров, то глупо закладывать такой зыбкий фундамент. Конечно в первую очередь это бизнес, в котором все решают деньги. Но когда Вы начнете теснее работать с Китаем, то узнаете, что личные отношения у китайцев в бизнесе играют очень важную роль. Поэтому проявите уважение к потенциальному партнеру, будьте скромны и ведите себя как деловой человек.

Интересно еще то, что владелец фабрики обычно не стоит на переднем крае стенда, а часто не показывает себя, а находится как бы в стороне. Он наблюдает за посетителями и подключается в случае, если видит что на стенде действительно интересный крупный клиент. Неуважительное отношение всегда заметнее со стороны, и ведя себя так, Вы рискуете раз и навсегда испортить отношения с этим поставщиком. Как говорится, первое впечатление никогда нельзя произвести во второй раз.

 

Переводчик на выставке делает 50%, а возможно и больший объем всей работы. Фактически он является лицом Вашей фирмы, которое видят китайцы. И даже не так важно насколько хорошо он говорит по-китайски, на Кантонской выставке вполне достаточно и знания английского. Наиболее критичным является его опыт ведения переговоров с китайцами, и возможность добиваться целей заказчика. В этом смысле не рекомендуется переводчик-китаец. Как говорится, китаец с китайцев найдут общий язык всегда, они как бы в тайном сговоре против «белых обезьян», как бы шокирующее это не звучало. И в случае предъявления претензий, выбивания особых условий и прочих особо острых ситуаций, практически бесполезны.

 

Это, наверное, самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов на выставке, которая сразу опускает Ваш статус в глазах китайцев. На их взгляд нельзя говорить о цене, не поговорив сперва о самом товаре, не обсудив его характеристики, упаковку, а главное объемы закупки. Это, по меньшей мере, неразумно и неуважительно. В крайнем случае, если Вы хотите быстро понять, подходит ли Вам этот поставщик по уровню цены или это другой ценовой сегмент, можно сослаться на отсутствие времени/скорый поезд/самолет и попросить назвать цену на определенный товар и обязательно указать заказываемое количество.

 

На самом деле, китайцы сами зачастую не умеют пить. Есть даже такая теория, что у китайцев отсутствует определенный ген, который ответственен за расщепление алкоголя. Например, особенно среди южан распространены застольные игры, в которых пить алкоголь должен именно проигравший. Тем не менее, пить с Вами они будут много. В китайском бизнесе принято закреплять отношения в ресторане, и хорошенько выпить вместе. Это, в общем-то, как признак принятия Вас и взаимного уважения.

Тем не менее, имейте в виду, что китайцы к Вам пристально присматриваются. Не «потеряете ли Вы лицо» после алкоголя, действительно ли Вы как начальник пользуетесь уважением среди подчиненных, какие отношения в Вашей внутренней организационной среде, насколько она здоровая.

 

Если Вы летите на Кантонскую выставку на 2-3 дня – это очень мало, тем более для первого раза. Уж если Вы потратились на перелет, визы, гостиницы, то используйте возможности этой поездки максимально эффективно. Как правило, сутки уходят просто на поселение и адаптацию к сдвигу во времени. Каждая сессия выставки длится 5 дней, из них 3 дня – это минимальное время для комфортной проработки выбранного направления.

Лучше отвести еще несколько дней после выставки на посещение найденных фабрик. Ну, и раз уж вы в Китае, то грех не посетить великолепную набережную и не посмотреть небоскребы в Шанхае, или не побывать на Великой китайской стене и площади Тенаньмынь в Пекине. Да и в самом Гуанчжоу найдется много интересных мест, достойных Вашего внимания.