Искусство торга с китайскими поставщиками

О том, что в Китае принято торговаться известно, пожалуй, каждому: приехал в Китай – сбивай цену, покупать китайский товар по начальной цене просто глупо. Туристы очень радуются, когда им удается сбить цену в 1,5-2 раза, и просто пищат от восторга, если вещь попадает им в руки за цену в 5 (а порой и в 10) раз дешевле, чем было изначально заявлено китайцем.  В то же время торговаться умеет не каждый, кому-то это искусство дается с трудом. Но если, у вас это получается, то практически каждая покупка в Китае может стать для вас дешевле – причем стоимость уменьшится пропорционально вашему таланту торговаться.

Об экспорте китайских товаров можно сказать тоже самое. Для внешнеторговой сделки этап обсуждения цены очень важен. Но бояться торга не стоит, любые сложности можно преодолеть, если правильно и ответственно подготовиться и соблюдать базовые принципы и правила.

Довольно распространенная ошибка для бизнесменов – переносить собственный опыт с розничных уличных закупок на экспортную сделку. Они следуют примерно такой логике: «Я видел, как в Китае все торгуются, порой китайцы уступают в цене многократно, и 100 юаней превращается в 10, реальную стоимость товара определить так трудно!»

Но на деле ситуация такова: что ценообразование на рыночном лотке сильно отличается от того, как образуется цена на китайских заводах. В магазинах обычно цену прилично завышают, зная, что покупатель обязательно будет торговаться и вряд ли возьмет товар по изначальной цене. При этом торгуясь за понравившийся ковер, вы будете полагаться лишь на собственные субъективные ощущения относительного его реальной стоимости.

В международной торговле полагаться же следует на объективные факторы, они помогают выстроить четкое понимание того, почему сложилась та или иная цена на товар, а также послужат весомыми доводами в процессе торга. Данные объективные факторы и послужили созданию правил торга, которые должен знать каждый бизнесмен, выходящий на китайский рынок. Итак:

Правило 1

В отличие от продавцов розничного товара, экспортные компании, как правило, называют обоснованную цену, поскольку ее образование является относительно прозрачным. Поэтому не стоит надеяться на снижение цены в 50%. Перед заключением сделки изучите предложения на «Алибаба» и “GlobalSources”, чтобы узнать среднюю рыночную стоимость на желаемую продукцию.

Правило 2

Важно понимать две следующие вещи: из чего складывается стоимость товара, и как на нее влияет изменение цены каждой его составляющей. Данное правило очень важное и дающее основания для правил, описанных ниже.

Правило 3

Пробуйте отыскать ту грань, за которой качество продукции находится в обратной пропорциональной зависимости от ее стоимости. Как это сделать?

Цены в Китае рассчитываются исходя из прайсов на комплектующие и материалы. Хотя есть и другие важные составляющие себестоимости товара, такие как зарплаты работникам, затраты на энергию, накладные расходы и др. В оферту производитель закладывает и собственную прибыль. Но для торга главную роль все же играет себестоимость материалов, поскольку прочие затраты вряд могут быть изменены существенно. Вот почему предметом обсуждения становится именно стоимость материалов. В итоге если вы просите продавца снизить цену, значит, вы заведомо соглашаетесь на использование менее качественных материалов. И вряд ли вы это осознаете.

Однако бывает и так, что материалы и комплектующие оказываются завышенными в цене – опять же именно поэтому стоит сначала изучить предложения разных компаний и рассчитать среднюю стоимость нужной продукции.

Вы можете предположить, что «давить» можно и на такую составляющую цены, как прибыль завода, но обычно она настолько несущественна, что при ее сокращении, завод потеряет всякую мотивацию к изготовлению заказа. Китайцы знают о торге все, и знают способы убеждения оппонента. Если вы предприняли несколько попыток, но они продолжают настаивать на том, что предложенная вами цена для них совершенно невыгодна, то лучше прекратить дальнейшие попытки, иначе все, чего вы добьетесь – это скрытый ущерб.

Правило 4

Не стоит игнорировать и другие факторы, которые также влияют на ценообразование товара – рабочую силу, арендную плату, затраты на электричество, накладные расходы и пр. Чем лучше вы осведомлены о данных расходах, тем больше козырей в виде аргументов в вашем рукаве. Например, если вы знаете, что заработок на севере и в центре Китая в два раза меньше, чем на юге, то вам будет не сложно использовать это знание в процессе торга.

Правило 5

Перед началом обсуждения стоимости, разузнайте детали о возврате НДС. Дело в том, что китайское правительство поощряет экспортные компании, предоставляя им такую вот налоговую льготу – возврат НДС. После того, как Китай присоединился к ВТО, налоговая ставка стала постепенно снижаться, однако затем начался мировой экономический кризис, и чтобы предотвратить ухудшение ситуации в производственной и экспортной отраслях, НДС стали повышать. В нынешнем году налоговая ставка выросла до нескольких тысяч таможенных наименований, среди которых электроника, цветные металлы, текстиль, товары легкой промышленности, нефтепродукты и т.д. Поэтому зная, что ставка НДС для продукции вашего поставщика подросла до 10-17%, вы можете «сыграть» на этом аргументе для того, чтобы понизить цену.

Правило 6

Отслеживайте изменения валютных курсов. Несколько лет назад юань по отношению к доллару обвалился за год с отметки в 8.2 до 6.8. И это долгосрочная тенденция. В то же время правительство КНР имеет свой интерес в применении юаня в качестве экономического оружия, поэтому его курс по отношению к прочим валютам может снижаться на незначительные периоды времени. Вам же, например, будет полезно знать, что юань падает в цене в течение последних дней, в то время как продавец «взращивает» цену, объясняя ее рост повышением курса.

Правило 7

Не забывайте об элементарной дипломатии! Будьте вежливы и честны, не прибегайте к жестким и резким формулировкам, и вместо угроз отказаться от заказа или закупки товара у конкурента, лучше обосновывайте свои требования фактами о ценообразовании, которые мы упомянули ваше.Тогда в глазах поставщика вы предстанете знающим и опытным заказчиком.

И продолжайте торговаться. Но делайте это по правилам, ведь ущерб от получения некачественно продукции обойдется вам на порядок дороже, чем несколько дополнительных юаней к стоимости FOB.