Что такое FOB и EXW

FOB и EXW — самые частые термины в международной торговле. Разбираем, что значит Free On Board и Ex Works, в чём их отличие, как формируется цена и какие условия выбрать при работе с Китаем.

FOB и EXW: основные понятия в международной торговле

В внешнеэкономической деятельности постоянно встречаются термины FOB и EXW. Это базисы поставки, которые определяют, кто несёт расходы и риски на каждом этапе движения груза. Для тех, кто только начинает работать с импортом или экспортом, эти слова могут показаться сухой теорией, но от них напрямую зависит цена и удобство логистики.

FOB (Free On Board) переводится как «франко-борт судна». В этом случае продавец отвечает за доставку товара в порт и его погрузку на судно. EXW (Ex Works) — «франко-завод», когда продавец лишь передаёт товар на своём складе, а все остальные заботы — от вывоза до оформления документов — лежат на покупателе.

На первый взгляд различие между FOB и EXW не кажется критичным, но именно оно определяет, кто решает вопросы доставки и оформления бумаг. Поэтому знание этих условий — это не абстрактная теория, а реальный инструмент для тех, кто работает с Китаем и другими странами.

FOB (Free On Board) — что это значит и где применяется

FOB — базис поставки, при котором продавец несёт ответственность за груз до момента, пока он не окажется на борту судна в порту отгрузки. Как только контейнер загружен, все расходы и риски переходят к покупателю.

На практике это выглядит так: поставщик сам везёт товар в порт, проходит экспортные формальности и организует погрузку на судно. Именно отсюда в названии появляется слово Board — «борт».

FOB применяется исключительно в морских и речных перевозках. Для авиа или автодоставки используют другие термины из Инкотермс. В Китае этот вариант особенно распространён: фабрики в Шанхае, Гуанчжоу и других портовых городах предлагают экспорт именно на условиях FOB, облегчая процесс для иностранных клиентов.

Плюс этого формата в том, что часть забот остаётся на продавце, а покупатель получает контроль над международной перевозкой. Поэтому FOB выбирают компании с опытом в логистике и своими надёжными перевозчиками.

EXW (Ex Works / франко-завод) — что это и когда используется

EXW — Ex Works, «с завода». Здесь продавец выполняет минимум: подготавливает товар у себя на складе, а дальше вся логистика ложится на покупателя.

В реальности это значит, что покупатель должен сам организовать вывоз груза, оплатить доставку до порта, пройти экспортное оформление, оформить страховку, найти перевозчика и довезти товар до своей страны. Даже погрузка на транспорт может не входить в обязанности продавца, если это не прописано в контракте.

Такое условие часто встречается у небольших поставщиков в Китае, которые не хотят заниматься экспортными формальностями. Для иностранного клиента EXW — это полный контроль, но и полный набор рисков. Без опыта и проверенных партнёров расходы на доставку могут легко вырасти в несколько раз.

EXW подходит тем, кто работает через экспедиторов, карго-компании или предпочитает контролировать каждый этап логистики. Но новичкам эта схема может показаться слишком сложной и затратной.

FOB: условия поставки и особенности

Цена: что включает в себя цена

Когда продавец указывает цену по базе FOB (часто пишут price FOB), в неё входит не только стоимость самого товара, но и расходы на доставку до порта, экспортное оформление и погрузку на судно. Всё, что происходит дальше — международная перевозка, страховка, таможня в стране покупателя и внутренняя доставка — оплачивает уже покупатель.

FOB terms: ответственность сторон

По Free On Board terms обязанности сторон делятся чётко:

• Продавец отвечает за подготовку груза, оформление документов для экспорта, транспортировку до порта и погрузку на борт.
• Покупатель берёт на себя риски с момента пересечения борта судна, а также все дальнейшие расходы: фрахт, страховку, импортные пошлины и доставку до склада назначения.

Покупатель экономит время и силы на организацию экспорта в стране продавца, но сохраняет контроль над ключевым этапом — международной перевозкой. Поэтому в Китае именно FOB чаще всего встречается при крупных партиях и регулярных поставках.

EXW (Ex Works / Франко-завод): условия поставки и особенности

Цена и что в нее входит

Если продавец указывает цену на условиях EXW (Ex Works price), она покрывает только сам товар. Всё остальное — от погрузки на транспорт до экспортных документов и международной доставки — оплачивает и организует покупатель. Даже вывоз со склада не входит в обязанности продавца, если не прописано отдельно.

Условия Ex Works: риски и ответственность

При EXW (Ex Works terms) все ключевые задачи ложатся на покупателя:

• забрать товар со склада продавца;
• оплатить внутреннюю перевозку до порта;
• оформить экспортные документы;
• оплатить международную доставку и страховку;
• пройти таможню в своей стране и довезти товар до склада назначения.

Такой базис поставки максимально упрощает жизнь продавцу, но усложняет работу покупателю. Если нет опыта и партнёров в логистике, расходы могут оказаться выше, чем при других условиях. EXW подходит тем, кто хочет полный контроль и умеет грамотно выстраивать цепочку доставки, но для новичков он часто становится источником лишних рисков и затрат.

FOB и EXW: главные отличия

Это два базиса поставки, которые по-разному распределяют обязанности между продавцом и покупателем.

• При Free On Board продавец довозит товар до порта, оформляет экспорт и грузит его на судно. С этого момента ответственность и расходы переходят к покупателю.
• При Ex Works продавец только предоставляет товар у себя на складе. Всё остальное — вывоз, документы, международная перевозка, страхование и доставка до конечного склада — задача покупателя.

Главное отличие в том, что при FOB часть хлопот остаётся на продавце, а при EXW покупатель берёт на себя абсолютно всё. Для опытных компаний EXW может быть выгоднее, так как даёт полный контроль над логистикой и расходы понятны заранее. Но новичкам проще и безопаснее начинать с FOB, где часть рисков несёт поставщик.

Как выбрать условия поставки

Когда выгоднее FOB

Он подходит, если вы хотите переложить на продавца часть обязанностей и не заниматься экспортными формальностями в Китае. Завод сам доставит товар в порт, оформит документы и погрузит на судно. Для компаний без опыта в международной логистике или без своих агентов в Китае FOB — более простой и безопасный вариант.

Когда выгоднее EXW

Удобен для тех, кто хочет полный контроль над доставкой и имеет проверенных логистических партнёров. Такой вариант позволяет самому выбирать транспортную компанию, маршрут и стоимость. Часто он выгоднее при больших партиях, когда у покупателя уже выстроена система логистики и есть возможность оптимизировать расходы.

Ошибки при выборе условий поставки

• Не учитывать скрытые расходы. При EXW к цене товара прибавляются перевозка до порта, экспортное оформление и страховка.
• Использовать FOB для авиаперевозок. Этот базис применим только к морским и речным маршрутам.
• Доверять «по умолчанию». Китайские поставщики иногда трактуют базис по-своему. В контракте нужно чётко прописывать, что именно входит в цену FOB или EXW.

FOB и EXW в логистике из Китая

При работе с Китаем оба базиса встречаются очень часто. Многие фабрики в Шанхае (Shanghai), Гуанчжоу и других портовых городах предлагают условия FOB — так проще для иностранного клиента, ведь завод сам организует доставку в порт и оформление на экспорт.

EXW чаще встречается у небольших производителей и посредников, которые не хотят заниматься таможней и перевозкой. В этом случае покупатель сам подключает экспедитора или карго-компанию, которые берут на себя все этапы логистики: от забора груза на складе до доставки в Россию.

На практике выбор между FOB и EXW зависит от опыта и возможностей покупателя. FOB снимает часть хлопот и рисков, но стоит чуть дороже. EXW даёт гибкость и контроль, но требует знаний и надёжных партнёров по логистике.

FAQ

1. Можно ли использовать FOB для авиаперевозки?

Нет. FOB действует только для морских и речных перевозок. Для авиа и автодоставки используют FCA или другие базисы Инкотермс.

2. Почему поставщики из Китая иногда трактуют FOB и EXW по-своему?

Часто фабрики пишут «FOB», но на деле не берут на себя оформление экспорта или расходы в порту. Поэтому в контракте нужно детально прописывать, что именно включает базис.

3. Что выбрать новичку: FOB или EXW?

Если у вас нет опыта в международной логистике и партнёров в Китае, лучше начинать с FOB. При EXW слишком много рисков и скрытых расходов.

4. Как проверить, что цена FOB честная?

Сравните price FOB у разных поставщиков в одном порту. Слишком низкая цена может означать, что часть расходов (например, портовые сборы) переложат на вас.

5. Можно ли поменять условия уже после заключения договора?

Теоретически — да, но только через дополнительное соглашение. На практике это сложно и может привести к задержкам. Поэтому базис поставки всегда фиксируют до подписания контракта.

6. Что самое частое заблуждение о EXW?

Что это «дешевле». На деле цена EXW кажется низкой, но все расходы на логистику ложатся на покупателя. Итоговая стоимость часто оказывается выше, чем при FOB.